Добрый день, уважаемые участники Форума!

Меня зовут Альфред Хамзин, я – предприниматель. Я представляю Группу компаний «Вектор». Наша штаб-квартира находится в Санкт-Петербурге. Мне хочется для начала поблагодарить организаторов за возможность выступить на Сибирском Экономическом Форуме, а заодно побывать в таком городе, как Новосибирск, который несмотря на 30-градусный мороз встретил очень тепло. Пообщавшись во время Форума с представителями Азитских стран, я ещё лучше осознал, какой интерес вызывает у таких компаний Ваш регион, и какие преимущества он в себе несёт. Как минимум, Вы работаете примерно в одно и то же время, тогда как китайским специалистам нашего офиса приходится начинать работу с 7 утра, чтобы застать хотя бы 5 часов рабочего времени в Китае. Почему я здесь? Начиная с 2012 года наша компания выбрала для себя стратегическое направление развития бизнеса - Китай. Начинали мы с выставочной деятельности, организовывая российско-китайские форумы и выставки в Москве и Санкт-Петербурге, а сегодня наши бизнес-направления включают в себя, помимо выставочного ещё и торговое, консалтинговое (преимущественно по части сопровождения выхода на китайский рынок), IT (это сервис по международным грузоперевозкам, а также O2O-платформа по поиску B2B-клиентов в Китае VectorTrade, которую мы и презентовали на Выставке данного Форума) и видео-производство.

Итак, сегодня я расскажу вам об интересном тренде, который пришёл к нам из Азии, а именно – об O2O-модели и её применении для поиска B2B-клиентов в Китае. Также я расскажу о доступных электронных B2B-площадках, действующих в Китае, а также приведу сравнительный анализ некоторых из них, с которыми мы сталкивались.

СУТЬ O2O-МОДЕЛИ И ПРИМЕРЫ СТРАТЕГИЙ АЗИАТСКИХ КОМПАНИЙ

Суть O2O-модели состоит в том, чтобы соединить оффлайн и онлайн, и на основе синергии двух этих миров сделать более эффективную модель бизнеса.  Для того, чтобы вы лучше поняли суть данной модели, приведу несколько примеров её применения Азиатскими интернет-корпорациями.

Ставшая известной во всём мире игра «Покемоны», которая взорвала все рекорды популярности, безусловно, не является примером использования O2O-модели, как инструмента маркетинга, но ярко демонстрирует преимущества синергии онлайна и оффлайна.

Известная компания Alibaba использовала O2O-стратегию для привлечения онлайн-пользователей в оффлайн-магазины. Трафик у ресурсов компании – огромный, при этом какие-то продукты люди всё-равно покупают в оффлайн-магазинах и ранее эти продажи проходили мимо площадок Alibaba. Почему бы не привлечь этот трафик в оффлайн и тем самым увеличить общие продажи партнёров компании. Сказано – сделано. 1 акция, 180.000 магазинов-партнёров, 755 млн. долларов разыгранных подарков. Масштабно.

Tencent, выпустившая мессенджер WeChat, который в рекордные сроки набирает бешеную популярность и в данный момент может смело считать себя частью совеременной китайского действительности. Мессенджер эффективно соединяет в себе и оффлайн, и онлайн. Жители Китая оплачивают покупки, ЖКХ, рестораны, делятся фотографиями, читают новости, отправляют друг другу подарки – и всё это посредством WeChat. По нашей собственной практике вести общение с китайцами для решения бизнес-вопросов посредством WeChat куда проще, чем любыми другими средствами коммуникации. Влияние мессенджеров во всём мире велико, и Китай в этом отношении один из самых мобильных, если можно так выразиться. Весь мир – в их WeChat.

O2O в B2B-продвижении. Какие преимущества?

Вы спросите – как же O2O-модель относится к B2B-продвижению, а тем более к продвижению на зарубежных рынках. Модель всё та же. Мы либо привлекаем B2B аудиторию из онлайна в оффлайн или наоборот. При этом, в качестве оффлайн-точки касания может быть: b2b-мероприятие, оптовый склад или центр, шоу-рум, а в качестве онлайн – социальные сети, поисковые системы, мессенджеры, электронные торговые площадки. Принцип понятен, но возникает вопрос: «А что в этом такого? И какие преимущества O2O-модели перед прямой коммуникацией с клиентом посредством интернета или в оффлайне?»

O2O-ПЛАТФОРМА VECTORTRADE ДЛЯ ПРОДВИЖЕНИЯ НА ЗАРУБЕЖНЫХ РЫНКАХ

Позвольте для наглядности ответить на этот вопрос на примере нашего проекта и вместе с тем предложить Вам модель продвижения на зарубежных рынках, её отличия и преимущества.

В качестве оффлайн-канала мы взяли зарубежные профессиональные B2B-мероприятия, в качестве онлайн-канала – торговую онлайн-площадку, тесно интегрированную с WeChat.  Почему мы делаем ставку на WeChat? Сейчас WeChat используют уже более 600 млн человек, большинство из которых – это жители Китая. Более того, WeChat – это привычная для китайских пользователей среда общения и по нашей практике даже B2B-вопросы в WeChat решаются гораздо быстрее и эффективнее, нежели при использовании других средств коммуникации.

ОНЛАЙН- и ОФФЛАЙН- ПЛАТФОРМЫ – ОБРАБОТКА В РЕЖИМЕ РЕАЛЬНОГО ВРЕМЕНИ И НИЗКИЕ ИЗДЕРЖКИ ОФФЛАЙН-УЧАСТИЯ

На зарубежных b2b-мероприятиях мы представляем образцы продукции клиентов платформы, где байеры могут потрогать, лично изучить, попробовать и даже купить образцы. При этом, чтобы получить полную информацию о продукте, производителе, условиях поставки и иметь возможность связаться с поставщиком напрямую, они переходят в онлайн-часть платформы. Что она из себя представляет? По нашей идее, она сама за себя об этом расскажет. Знакомьтесь, Алёнка. Это чат-бот на базе мессенджера WeChat, который умеет говорить по-китайски, может в режиме реального времени предоставлять информацию по конкретному продукту, предоставить возможность изучить общий каталог представленных производителей, а также каталог конкретного поставщика, условия поставок, минимальные партии, а вместе с тем при необходимости соединиться с поставщиком напрямую. Здесь важно то, что информация предоставляется в режиме реального времени, а целевые байеры остаются в контакте с аккаунтом, позволяя тем самым накапливать медиа-потенциал платформы.

При этом оффлайн присутствие поставщика на Выставке в этой модели предполагает существенно более низкие издержки, нежели полноценное участие в Выставке. По нашим расчётам и опыту реализованных проектов, при O2O-продвижении поставщик тратит в 5 и более раз меньше на одну выставку, при этом не уменьшая кол-ва контактов, полученных на мероприятии.  

Если подвести итог, то главное преимущество O2O-модели по поиску клиентов в Китае в сравнении с исключительно онлайн или офлайн – формой поиска заключается в том, что потенциальные клиенты могут увидеть и даже попробовать вашу продукцию в оффлайне на выставке, и сразу же получить ответы на свои вопросы в онлайне в своём WeChat, в привычной среде общения. При этом, экономия при таком поиске клиентов и участии в выставке позволяет сократить издержки в 5-7 раз за счёт дистанционного участия без потери эффективности, и при этом вам не нужно ждать, что вас и ваш продукт кто-то найдёт на просторах онлайн-каталога, вы целенаправленно представляете свой продукт на выставке, где собрана целевая аудитория и получайте контакты заинтересованных байеров.  

Теперь давайте поговорим об электронных b2b-площадках в Китае. Феномен китайской электронной торговли, создавший таких мировых гигантов, как Alibaba показал миру, насколько глобальные изменения произошли и происходят на рынках международной торговли. Сегодня китайский e-commerce – это не просто новые технологии, это драйвер роста китайской экономики. Китайская аналитическая компания iResearch представила отчет по исследованию рынка электронной коммерции в стране за 2015 год. Оборот электронной коммерции (включая сервисы) в Китае увеличился в 2015 году на 21,2% и достиг 16,2 трлн юаней ($2,46 трлн*). При этом оборот именно онлайн-продаж достиг объема в 3,8 трлн юаней ($577,5 млрд).

Мы видим, что и наше правительство, и наш бизнес следит за развитием событий в Китае и старается перенять положительный опыт. В частности, сейчас по поручению Владимира Владимировича Путина создаётся глобальный проект Единая Среда Экспортёра, который включает в себя интеграцию в ведущие мировые интернет-площадки.

Возникает логичный вопрос: если в Китае так развита интернет-торговля, почему бы российским поставщикам не претендовать на часть от этого рынка, в частности, в секторе B2B. На наш взгляд, продвижение и присутствие на китайских интернет-площадках – это обязательный элемент выхода на китайский рынок. Давайте рассмотрим некоторые из наиболее известных B2B-площадок.

1) Alibaba.com – бесспорный лидер не только среди китайских, но и среди международных B2B-площадок. Это своего рода оптово-розничный онлайн-гипермаркет, где собраны тысячи продавцов и сотни тысяч товаров. Администрация всячески поддерживает качественное общение на форуме, поэтому здесь можно найти много полезной и правдивой информации. На сайте Alibaba.com каждому частнику присваивается рейтинговое число. Чем оно больше, тем лучше, поскольку начисляется рейтинг за отзывы, длительность регистрации, количество проведённых сделок и продаваемых товаров и т.д. Alibaba имеет десятки представительств во многих странах и, соответственно, сайты на разных языках, что позволяет большому числу производителей и покупателей со всего света находить друг друга. На сайте 8 000 000 продавцов и более 800 000 000 товаров. Для продажи своих товаров на платформе необходимо пройти регистрацию на сайте. Необходимо отметить, что поставщиками могут стать не только китайские, но и российские компании.

2) http://1688.com – китайская версия Alibaba.com. Alibaba – это международная версия сайта, и несмотря на огромный трафик, пользователей из Китая около 17%, тогда как аудитория 1688.com более чем на 80% состоит из пользователей КНР. Поэтому для тех компаний, которые решили осваивать китайский рынок, используя электронные b2b-площадки предпочтительнее быть зарегистрированными на 1688.com. Стоит отметить, что регистрация на данной площадке возможно только лишь от китайской компании, потому, если вы ещё не открывали свою компанию в Китае, Вам придётся использовать компанию-агента.

3) http://www.xyb2b.com/. На настоящий момент на площадке зарегистрировано 14984 продавца, и их количество растет с каждым часом. На площадке представлены товары для детей, косметика, импортные продукты питания, а также бытовые товары. Для регистрации на сайте требуется предоставить ряд документов: копия лицензии на ведение хозяйственной деятельности предприятием-юридическим лицом; копия свидетельства о регистрации налогоплательщика, свидетельства о присвоении кода организации; копия лицензии на ведение коммерческой деятельности. Все копии должны быть подтверждены печатью. Для товара: счет-фактуры и сертификат проверки на таможне. После получения подтверждения необходимо подписать соглашение, оплатить залог и выставить товары на продажу.

4) http://www.esunny.com/ представляет на продажу бытовые товары и продукты питания. Количество продавцов на данный момент всего 500, но площадка быстро развивается.     Для возможности выставлять свой товар нужно зарегистрироваться в центре продавцов, представленном на данной площадке, после чего будет открыт доступ и к самому сайту.

5) http://www.58food.com/ На настоящий момент на сайте 21022 продавца различных товаров. Для продажи необходимо пройти бесплатную регистрацию. Для этого нужно предоставить данные о компании, после чего выбрать удобный способ для дальнейшей связи с торговым агентом. Далее необходимо предоставить список товаров для продажи и ожидать подтверждения от агента.

6) http://www.23p8.com/  Для выставления товаров на продажу необходимо пройти быструю регистрацию: принять соглашение и заполнить пустые поля необходимой информацией.

7) http://vectortrade.global Платформа основана на базе самого известного в Китае мессенджера WeChat. Информация о поставщиках и товарах размещается на официальных аккаунтах платформы с географической привязкой. К примеру, для продвижения российских товаров на китайском рынке – действует чат-бот Alenka来自俄罗斯的美食 (в переводе – Алёнка из России). Официальный аккаунт в режиме реального времени может отвечать на базовые вопросы китайского закупщика, в частности предоставить информацию о поставщиках, товарах, условиях поставок, а также умеет рассказывать интересные факты о России. Официальный аккаунт – это чат-бот, созданный на основе API китайского WeChat.  

Если подвести итог, то принципиальных отличий в работе интернет-площадок, за исключением последней - нет. Работа строится следующим образом: поставщик регистрируется на сайте, указывает контакты и подробную информацию о товарах и услугах. Проблемой для российских поставщиков может стать только то, что многие площадки ориентированы только на китайские компании, что не дает возможности зарегистрироваться и поставлять товары из России. Но, тщательный отбор и анализ китайских площадок показывает, что в настоящее время, благодаря постоянному развитию Интернет-ресурсов и появлению новых технологий,  все большее количество интернет-магазинов готовы сотрудничать с русскими поставщиками, таким образом предоставляя возможность российским компаниям выйти на китайский рынок и найти своих клиентов в Китае.